Способы выработки взаимовыгодных решений - статья

Николай Николаевич Bacильeв, доцент кафедры практической психологии Вологодского муниципального педагогического института, директор учебно-консультационного центра "Развитие", практикующий психолог-консультант.

Если борьба ведется из-за того, кому должен принадлежать некий ресурс, конфликт может быть исчерпан обычным повышением ресурса. В решениях, достигаемых понижением издержек, одна из сторон получает то, что желает, а Способы выработки взаимовыгодных решений - статья издержки, которые при всем этом терпит другая сторона, понижаются либо вообщем ликвидируются. Решение трудности средством оказания обоюдных услуг состоит в последующем: любая сторона соглашается уступить в том, что не очень принципиально для нее, но очень принципиально для другой стороны.

Можно выделить две модели переговорного процесса и, соответственно, две модели подготовки Способы выработки взаимовыгодных решений - статья предложений.

1. Модель «уступки — сближение», либо выигрыш — проигрыш. Ее сущность в том, что при противоречии в интересах стороны идут на обоюдные уступки, пока не находят точки, которую посчитают себе применимой. Традиционным примером ситуаций подобного типа является торг покупателя и торговца из-за применимой цены на продукт. Конфликты, подпадающие по Способы выработки взаимовыгодных решений - статья своим особенностям под модель «торга», нередко именуют ресурсными, а предмет «торга» — рассредотачиванием, дележом, «борьбой за обладанием ресурсом».

При подготовке к таким переговорам любая сторона, обычно, готовит несколько предложений:

Начальное предложение: любая сторона просит себе максимум.

Последнее предложение: мало применимое предложение, после отвержения которого следует отказ от сделки.

Компромиссное предложение Способы выработки взаимовыгодных решений - статья: меж начальным и последним предложением может находиться некий спектр относительно применимых предложений.

Обычно оппоненты выдвигают наибольшие требования. Понижение требований воспринимается вторым оппонентом как уступка, что может инициировать встречные уступки с его стороны. Подготовьте несколько предложений, варьируя их силу, чтоб у оппонента была возможность пойти на уступку не по существу, а по Способы выработки взаимовыгодных решений - статья силе.Суть позиционного торга — в поочередно занимаемых и уступаемых позициях. Спор тут ведется по поводу позиций: они оцениваются, отвергаются, выдвигаются новые и т. д. Это — игра. Если оппонент отлично обладает техниками этой игры, знает ее правила — возможность заслуги наибольшего результата понижается.

2. Модель «взаимных выгод». Она состоит в том, что Способы выработки взаимовыгодных решений - статья урегулирование конфликтов совершенно не непременно подразумевает неминуемый выигрыш одной стороны за счет другой, но, напротив, существует возможность взаимного выигрыша. Главным принципом данного подхода является положение о поиске соглашения на базе анализа интересов, а не позиций сторон. Результатом этих поисков выступает интегративное решение.

Методы поиска интегративного решения Способы выработки взаимовыгодных решений - статья

1. Повышение размеров «пирога». Если борьба ведется из-за того, кому должен принадлежать некий ресурс, конфликт может быть исчерпан обычным повышением ресурса. К примеру, если спор ведется из-за того, какую телепередачу глядеть, то интегративное предложение может состоять в том, что обе стороны могут принять роль в покупке второго телека Способы выработки взаимовыгодных решений - статья. Тут принципиально то, что не одна сторона заставляет другую к несению дополнительных расходов, а конкретно обе стороны принимают совместное решение участвовать в действиях по повышению ресурса.Эта стратегия может осуществляться без анализа глубинных интересов оппонента: считается, что они полностью отражены в требованиях сторон.

2. Состыковка интересов. Этот метод поиска интегративного решения Способы выработки взаимовыгодных решений - статья основан на анализе интересов сторон. Стороны отыскивают кандидатуру, устраивающую обоих. Если два оппонента претендуют на один апельсин, но одному нужна корка, а другому мякоть, они могут поделить его не напополам, а в согласовании со своими интересами.

К примеру: один сосед желает спать и просит, чтоб выключили свет и музыку. Другой не Способы выработки взаимовыгодных решений - статья желает этого делать. Но он может пользоваться наушниками и включить настольную лампу, чтоб свет не мешал другу.

Согласие нередко основывается на том, что у оппонентов имеются некие различия в интересах, стоящих за выдвигаемыми требованиями.Например, супруга настаивает на том, чтоб в выходные вся семья пошла на концерт Способы выработки взаимовыгодных решений - статья. Супруг категорически отрешается. Анализ интересов может показать, что он не любит творчество этого исполнителя, но не против пойти куда-нибудь в другое место. В свою очередь, оказывается, что супруге принципиальна символическая сторона этого действия: она желает ощущать себя возлюбленной, семью — крепкой и кооперативный выход «в свет» для нее — демонстрация Способы выработки взаимовыгодных решений - статья этого. Найдя настоящие интересы друг дружку, они могут условиться пойти в какое-нибудь другое общественное место.

Ниже перечислены некие вероятные различия в акцентах, дозволяющие увязывать интересы сторон. Различия могут быть:

В ценностях. То, что ценно вам, может быть наименее ценно для других. Случается так, что в одном и том Способы выработки взаимовыгодных решений - статья же предложении оппонентов завлекают разные нюансы. Ниже перечислены различия, которые в большинстве случаев помогают согласованию, так как позволяют каждому получить свое.

Одну сторону

больше завлекает

Другую сторону

больше завлекает

форма содержание
экономические суждения политические суждения
символическая сторона действия практическая сторона действия
наиблежайшее будущее отдаленное будущее
сиюминутные результаты длительные дела
вещественные вещи идеология
прогресс почтение к традиции
прецедент данный случай
репутация результаты

Во времени. Для 1-го может быть важен реальный момент, другого Способы выработки взаимовыгодных решений - статья волнует перспектива. К примеру, одному принципиально получить малость средств прямо на данный момент, другой же предпочтет огромную сумму в дальнейшем.

В прогнозах. Мастер желает за ремонт квартиры NNN рублей, так как считает, что ремонт будет высочайшего свойства. Заказчик подозревает, что качество будет низким, предлагает NN рублей, хотя не против заплатить и Способы выработки взаимовыгодных решений - статья больше. Они могут решить условиться о плате NN и еще N, если обои не отклеятся через неделю.

В нежелании рисковать. Клиент может заплатить несколько больше, если ему предложено гарантированное сервис. Либо, напротив, — он может предпочесть более дешевенькую вещь, даже если его предупредить, что за ремонт придется платить Способы выработки взаимовыгодных решений - статья.

Изредка случается так, чтоб отысканное решение могло состыковать все интересы сторон конфликта. Почаще учитываются высокоприоритетные интересы, а наименее приоритетные отбрасываются. В поисках состыковочного решения обычно опираются на представление о природе интересов конфликтующих сторон и о приоритетности этих интересов. При состыковке интересов ни одна, ни другая сторона конфликта не получает того Способы выработки взаимовыгодных решений - статья, что добивалась поначалу, но возникает новый выбор, который отвечает более принципиальным интересам, лежащим в базе этих требований.

3. Обоюдные услуги. Решение трудности средством оказания обоюдных услуг состоит в последующем: любая сторона соглашается уступить в том, что не очень принципиально для нее, но очень принципиально для другой стороны. Таким макаром Способы выработки взаимовыгодных решений - статья, любая сторона удовлетворяет ту часть собственных требований, которая представляется ей важнейшей. Дают то, что не жаль, но необходимо оппоненту, и требуют необходимое себе, но никчемное для него.

К примеру, спец и управляющий организации торгуются об критериях найма. Спец запрашивает 20%-ю прибавку за выполнение дополнительных обязательств и возможность уходить на 20 минут ранее Способы выработки взаимовыгодных решений - статья положенного срока, а управляющий не идет ни на одну из уступок. Если прибавка в особенности неприемлема для менеджера, а возможность ранее уходить в особенности принципиальна для сотрудника, разумное интегративное решение может быть достигнуто, если сотрудник отменит требование о завышенной заработной плате взамен на ублажение требования о Способы выработки взаимовыгодных решений - статья гибком графике работы. Обычно для обеих сторон такое решение бывает лучше, чем компромисс, в итоге которого служащий получил бы 10% прибавки и сокращение работы на 10 минут.

Для выработки решения методом обоюдных услуг полезно иметь информацию о том, какие из вопросов для каждой из сторон более приоритетны, чтоб уступки одной стороны Способы выработки взаимовыгодных решений - статья находились в согласовании с уступками другой, но при всем этом нет необходимости в сведениях о нраве интересов, которые лежат в базе этих ценностей. Добыть сведения о ценностях не всегда просто. Люди склонны скрывать свои ценности из ужаса, что их будут заставлять к уступкам по малозначимым вопросам, не предлагая никакой Способы выработки взаимовыгодных решений - статья компенсации. Другая причина заключается в том, что нередко люди неверно проецируют свои ценности на других, полагая, что другим необходимо то же, что и им самим.

4. Понижение издержек. В решениях, достигаемых понижением издержек, одна из сторон получает то, что желает, а издержки, которые при всем этом терпит другая сторона, понижаются либо Способы выработки взаимовыгодных решений - статья вообщем ликвидируются. Итог оказывается взаимовыгодным не поэтому, что 1-ая сторона пожертвовала собственной позицией, а поэтому, что 2-ая пострадала меньше, чем могла бы.

Понижение издержек нередко воспринимает форму специфичной компенсации, при которой уступающая сторона получает взамен собственных уступок нечто, в точности соответственное потерям.

Пример: мама просит дочь не трогать Способы выработки взаимовыгодных решений - статья молоко в холодильнике, так как вечерком желает выпечь блины. Дочь, невзирая на просьбу, выпивает молоко деньком, но к вечеру покупает новый пакет.

Другой пример. Два торговца поставляют свои услуги на рынок и рассматривают друг дружку как соперников, мешающих повышению прибыли. Но заместо того, чтоб биться за покупателя, они объединяют свои Способы выработки взаимовыгодных решений - статья усилия: совместно снимают помещение и понижают свои издержки на аренду. Таким макаром, заместо роста «размеров пирога» это предложение предугадывает понижение цены, которую стороны конфликта платят за «пирог» определенного размера.

5. Неспецифическая компенсация. В случае неспецифической компенсации одна сторона получает то, что она желает, а другой стороне платят кое-чем Способы выработки взаимовыгодных решений - статья, никак не связанным с тем, что получила 1-ая сторона. Компенсация является неспецифической, когда она не имеет дела к нраву понесенных издержек.

Примером может быть начальник, который выписывает работнику премию за его согласие работать без обеденного перерыва, чтоб сдать работу в срок, либо виновник дорожно-транспортного происшествия, выплачивающий «отступные» за отказ Способы выработки взаимовыгодных решений - статья потерпевшего от претензий.

При наличии норм, сдерживающих применение желательной для обеих сторон схемы компенсации, употребляются три стратегии, дозволяющие избежать публичной огласки:

Секретное соглашение: работник соглашается на работу с низкой заработной платой, а управляющий «закрывает глаза » на его отлучки с рабочего места.

Скрытый обмен благами: инспектор ГИБДД снимает свои Способы выработки взаимовыгодных решений - статья претензии по поводу превышения скорости в обмен на отказ водителя от квитанции за штраф.

Отсроченная поочередная передача благ: спустя полгода после согласия продолжать работу без увеличения зарплаты сотрудника направляют в долгосрочную загранкомандировку за счет организации.

Для того чтоб придумать решение на базе неспецифической компенсации, требуются два типа сведений, чтоб компенсация была адекватной Способы выработки взаимовыгодных решений - статья:

информация о том, что может представлять для другого особенный энтузиазм, к примеру, внимательное отношение либо просто средства;

информация о том, как тяжело противостоящей стороне делать требуемые уступки.

При подготовке предложений следует придерживаться принципов:

больше по количеству, а не лучше по качеству;

по форме предложение не должно унижать оппонента, задевать Способы выработки взаимовыгодных решений - статья его личное достоинство, по другому оно может быть отвергнуто, невзирая на фактическую привлекательность;

предложение должно быть сосредоточено на будущем: не что было надо сделать, а что делать далее;

решение должно быть симпатичным для другой стороны и легким для выполнения.

При подготовке предложений очень принципиально выделить общие интересы, так Способы выработки взаимовыгодных решений - статья как их можно воплотить совместно. Сформулируйте их в качестве общей цели. Акцент на наличии общих целей делает переговоры более гладкими. Нужно увидеть, что общие интересы могут быть найдены в всех переговорах, хотя это и не разумеется на 1-ый взор.

Существенную помощь в подготовке интегративных решений, сразу удовлетворяющих ваши интересы Способы выработки взаимовыгодных решений - статья и интересы оппонента, может оказать методический прием «Генератор альтернатив» создатели — X. Корнелиус и Ш. Фейр.

Он представляет собой таблицу, в 1-ый столбец которой вы вписываете свои интересы в порядке убывания их значимости. В верхней строке вы записываете интересы оппонента в порядке убывания их значимости. В клеточки на скрещении Способы выработки взаимовыгодных решений - статья соответственных столбцов и строк вам предстоит вписать как можно больше предложений, сразу удовлетворяющих надлежащие потребности. Предложения должны быть положительными, иметь нрав деяния и быть просто проверяемыми.

На скрещении малозначимых интересов согласия достигнуть легче всего, с этих предложений имеет смысл начинать переговоры. Такие предложения, которые предлагают что-то принципиальное для напарника Способы выработки взаимовыгодных решений - статья и не очень принципиальное вам, именуют «Валютой переговоров». На эти области таблицы принципиально направить повышенное внимание, если вы формулируете предложения о понижении издержек, обмене услугами либо о неспецифической компенсации.

Более бескомпромиссны оппоненты в зоне завышенной значимости. Тут можно ждать больших проблем, потому конкретно тут необходимо заготовить наибольшее количество Способы выработки взаимовыгодных решений - статья предложений.

Таблица 1. Генератор Альтернатив

Мои интересы \Его(ее) интересы Принципиальные Средние Маловажные
Принципиальные Зона завышенной трудности «Валюта переговоров»
Средние
Маловажные «Валюта переговоров» Просто достигнуть согласия сначала переговоров

Ваш оппонент также выдвигает свои требования, предлагает кандидатуры. Как решить: принять либо отторгнуть предложение оппонента? С чем ассоциировать: не много это либо много? прибыльно либо нерентабельно? ликовать либо огорчаться? Кроме вышеперечисленных критериев еще есть Способы выработки взаимовыгодных решений - статья один неплохой метод оценки предлагаемого варианта — «Наилучшая Кандидатура Обсуждаемому Предложению» (НАОП). Обычно мы оцениваем чужие предложения, сравнивая их с тем, что нам хотелось бы получить.

Пример: слесарь ставит заказчика в известность о том, что ремонт ему обойдется дороже, чем он рассчитывал. Заказчик в силах оценить это предложение Способы выработки взаимовыгодных решений - статья, сравнивая его со своими финансовыми способностями; с тем, сколько в прошедшем году за такую же работу заплатил его сосед. Он может использовать НАОП и взвесить кандидатуры: выискать другого слесаря, но утратить время? сделать самому и, не считая времени, издержать к тому же силы? отрешиться от ремонта?.. Определив наилучшую Способы выработки взаимовыгодных решений - статья из альтернатив, заказчик может сравнить ее с имеющимся предложением.

Сопоставление предлагаемого с эталонами, пожеланиями, представлениями о справедливости нередко приводит к выводам о том, что предложение недостаточно не плохое. Используя НАОП, вы выбираете не меж предложением и тем, о чем вы мечтаете, а меж предложением и лучшей из реально имеющихся альтернатив Способы выработки взаимовыгодных решений - статья. Это надежный метод, позволяющий сделать разумный выбор.


sprachliche-ausdrucksmittel-der-abneigung-predislovie-nauchno-prakticheskaya-konferenciya-novie-vozmozhnosti-obsheniya.html
spravedlivaya-rossiya-20092012-sergej-mironov-pensionnaya-reforma-zashla-v-tupik.html
spravedlivaya-stoimost-finansovih-instrumentov-moskovskoe-glavnoe-territorialnoe-upravlenie-banka-rossii.html